Plus de 40 % du volume de tofu produit par le producteur et transformateur Soya Distinction, de Saint-Esprit, dans Lanaudière est commercialisé en vrac. Un format apprécié par les institutions, qui n’ont pas à gérer, en cuisine, des commandes de 500 à 1 000 kilos livrés en petits paquets de 500 grammes.  

Parmi les « belles histoires qui commencent à s’écrire », celle de Soya Distinction se démarque, selon Claire Pineau, qui accompagne une quarantaine d’entreprises agroalimentaires québécoises pour les aider à intégrer le marché institutionnel depuis un an et demi. « Soya Distinction offre des formats qui sauvent du temps, de l’argent et de la main-d’œuvre », énumère la directrice de l’expérience membres de l’incubateur Carrefour de l’industrie bioalimentaire de l’île de Montréal (CIBÎM). « Pour moi, c’est le genre de produit complètement winner et, pour l’entrepreneur, c’est moins de marketing, moins d’emballage. Ça lui fait sortir du volume aussi, et le soya est québécois. C’est vraiment super », a-t-elle mentionné à La Terre, derrière la table de son kiosque du Centre hospitalier universitaire (CHU) Sainte-Justine le 29 octobre. 

Soya Distinction a développé différents formats pour le marché institutionnel depuis deux ans, explique le copropriétaire Konthea Meng, joint par téléphone. « Le fait qu’on soit plus petit aussi [nous donne de] l’agilité. C’est plus facile pour nous de répondre aux besoins des clients. On a des formats de [5], de 10 kilos aussi; on a tous les formats », indique celui qui approvisionne notamment le CHU Sainte-Justine et le Centre intégré de santé et de services sociaux du Centre-Sud-de-l’Île-de-Montréal. 

Arrimage

C’est d’ailleurs grâce au CIBÎM que Soya Distinction a pu se tailler une place dans les cuisines de ces institutions. « Ils nous ont beaucoup aidés parce qu’en fait, ils font de la représentation auprès des CIUSSS aussi et veulent vraiment mettre à l’avant-scène les produits locaux du Québec », dit M. Meng.

Avec des partenaires, l’organisme montréalais aide les producteurs et transformateurs de la province à comprendre le marché des HRI, à viser le segment de marché qui serait rentable pour eux et à développer des formats, des produits et des prix susceptibles de répondre adéquatement aux besoins des institutions. Lorsque le produit est prêt à être commercialisé, il est entreposé à Montréal, puis un transporteur gère la distribution. « On a même développé un parcours de formation qui s’appelle Percer le marché HRI. C’est pour les aider à bien comprendre le marché, parce que l’institutionnel, c’est la santé, l’éducation et les centres de la petite enfance. Ce sont des contraintes extrêmement différentes. Il y a différents segments de marché. Il y a la cafétéria, il y a les distributrices, il y a les plateaux patients. Alors, on essaie de leur permettre de comprendre toute la diversité de ces marchés-là, les exigences de ça, du segment de marché, et de voir où se situe la belle opportunité pour eux », souligne Mme Pineau.