« Il y a vraiment eu un changement depuis deux ans dans le taux d’achalandage [de la vente en public] et la valeur des transactions a diminué par client. C’est correct, mais il faut s’adapter », témoigne Rachel Asselin, copropriétaires des Cultures Mara, à Saint-Jacques-de-Leeds, dans Chaudière-Appalaches. 

Bien qu’elle récolte déjà du sureau depuis des années, la totalité de ses 3 000 plants arrivera à maturité l’an prochain. Elle ne peut se permettre de rester prise avec des invendus. Elle diversifie ainsi sa mise en marché avec des ventes de sureau en vrac destiné aux transformateurs et des ventes directes aux consommateurs de sureau et de produits transformés, auxquelles s’ajoutent des ateliers de dégustation destinés au milieu des entreprises.  

« Le sureau est un fruit émergent. C’est beaucoup de travail pour le faire connaître. Si je ne vends qu’en vrac [aux transformateurs] et que, du jour au lendemain, ils n’en veulent plus, je me retrouve avec de grosses quantités. En diversifiant les ventes, je me donne plus de marge de manœuvre pour faire évoluer mon entreprise, avoir de meilleurs revenus et une plus grande stabilité », énumère Mme Asselin.

Une offre à repenser

Concernant la vente directe, elle assure qu’il ne faut pas rester les bras croisés lorsque les consommateurs sont moins acheteurs. « La clientèle a changé. On doit repenser l’offre et se demander si la personne aime le produit ou si elle le trouve trop cher », souligne-t-elle. 

Le prix freine les achats de plusieurs clients. Pour diminuer ses prix, l’agricultrice adopte comme solutions des formats plus petits et modifie sa façon de travailler. Que ce soit sa gelée de sureau, le sirop, la sauce piquante, la confiture ou les tisanes de sureau, elle revisite les coûts de production de ­chacun d’eux. 

Elle réanalyse le choix de ses intrants en espérant trouver des solutions moins coûteuses qui donnent l’occasion d’offrir un produit de bonne qualité, mais plus accessible. Elle donne l’exemple d’un ingrédient à base de pomme qu’elle avait l’habitude d’acheter et qu’elle a remplacé par l’achat d’un résidu de pomme provenant d’un producteur de jus qu’elle a rencontré. « Si on ne se réajuste pas, on proposera des produits, mais les gens n’en voudront pas », estime-t-elle. 

Innover en répondant à un besoin

L’innovation dans la conception des produits est également névralgique, souligne Rachel Asselin. « Je m’applique à trouver quelque chose de différent, qui répond à un besoin des gens, que ce soit un produit ou une expérience qu’on puisse leur donner. » 

À cet effet, elle a développé un concept pour les entreprises, où elle se rend sur place afin d’offrir aux employés un atelier sur les tisanes. « Les gens composent leur infusion, avec une série d’ingrédients provenant de nos champs, dont le sureau, évidemment. Je leur fais goûter les ingrédients, ils les mélangent eux-mêmes. C’est une activité sensorielle accessible à tout le monde et j’en profite aussi pour vendre mes tisanes et mes propres produits. »