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Capture d'écran, Du Proprio

Capture d'écran, Du Proprio

Vendre avec ou sans courtier?

Luc Brouillette, un agriculteur de la région de Lanaudière, a choisi de vendre seul sa ferme de 78 arpents. Le prix demandé : 1,3 M$. Affichée sur le site DuProprio depuis le printemps dernier, elle a suscité l’intérêt de quelques acheteurs, mais aucun n’a fait une offre. « Ils voulaient acquérir la terre sans la maison, mais ça ne m’intéresse pas », explique le producteur. Comme il n’est pas pressé, il a préféré vendre par lui-même et ainsi éviter de payer la commission du courtier. Il a toutefois dû payer des frais, variables selon le forfait choisi, afin de pouvoir publier son annonce sur le site DuProprio.

Il doit voir à tout : prendre les appels, répondre aux questions et fixer les rendez-vous, « mais ce n’est pas trop exigeant », estime-t-il. 

« Quand on explique à la personne devant nous combien il nous reste vraiment dans nos poches […], tout est justifiable. » – David Fafard, courtier

« Quand on explique à la personne devant nous combien il nous reste vraiment dans nos poches […], tout est justifiable. » – David Fafard, courtier

Difficile de savoir quelle proportion de fermes est vendue sans agent, car les statistiques se font rares à ce sujet. « C’est un marché qui est en croissance pour nous en raison de la forte activité dans l’immobilier agricole », soutient Martin Desfossés, porte-parole de DuProprio.

Pas pour tout le monde

La vente directe n’est toutefois pas pour tout le monde. Face à la complexité de la transaction, une majorité de vendeurs choisissent de se faire accompagner par un courtier. « Vendre une entreprise, ce n’est pas comme vendre une résidence, mentionne David Fafard, affilié au groupe Royal LePage. Il y a beaucoup à savoir. […] Est-ce que je vends avec actions ou je vends en actifs? Est-ce que je vends ma machinerie à part? »

L’étape la plus importante est certainement l’évaluation de la valeur marchande de l’exploitation. De nombreux aspects qui exigent fréquemment l’avis d’experts sont à considérer (voir encadré). 

« Lors de la négociation, il peut également être utile d’avoir un intermédiaire impartial, explique David Couture, courtier immobilier au Groupe Sutton Avantage Plus. Quand on vend sa ferme, c’est souvent sa vie qu’on vend. Les discussions peuvent aussi être difficiles lorsque le vendeur et l’acheteur se connaissent. Le monde agricole, c’est un petit milieu. » 

De 2 à 7 % de commission

La commission du courtier sera calculée au cas par cas selon la valeur marchande, le délai potentiel de vente, etc. Et elle est négociable. Le courtier David Fafard révèle qu’elle oscille généralement entre 2 et 7 %. Il est conscient que le montant brut de la commission peut parfois sembler élevé, sauf que les dépenses le sont également. En plus des frais de publicité et de déplacements, le courtier doit verser un certain pourcentage à son agence. « Quand on explique à la personne devant nous combien il nous reste vraiment dans nos poches et que le producteur sent qu’on est allié avec lui, tout est justifiable », insiste celui qui dit avoir appris à connaître sa valeur en travaillant sur le terrain.

Se faire belle pour les acheteurs

Dans le secteur résidentiel, la mise en valeur de propriété (home staging) est devenue un outil incontournable d’aide à la vente. Qu’en est-il à la ferme? Pour s’assurer de vendre celle-ci aux meilleures conditions et plus rapidement, il est avisé de nettoyer les bâtiments qui en ont besoin et de se débarrasser de l’équipement défectueux qui traîne dans la cour, conseille Dyane Cotnoir. « Le premier coup d’œil est toujours important. L’objectif est de donner un sentiment positif aux éventuels acheteurs tout au long de la visite », ajoute-t-elle.

Il ne vaut toutefois pas la peine d’entreprendre une rénovation majeure des
bâtiments. « Le retour sur investissement est loin d’être garanti, explique David Couture. Si l’acheteur possède déjà une ferme, il a tout ce qu’il faut pour ranger son équipement. Les bâtiments auront alors moins de valeur pour lui. » 

Et la maison? Si elle est incluse dans la vente, il faut la désencombrer, réparer les bris mineurs et valoriser chaque pièce. Cela rendra les lieux plus attrayants.

Sylvie Lemieux, collaboration spéciale. Avec la collaboration d’Ariane Desrochers