REPENTIGNY – Si plusieurs producteurs ont laissé tomber les cultures pérennes de plantes fourragères pour se concentrer sur des plantes annuelles jugées plus rentables, comme le soya et le maïs-grain, deux agriculteurs de Repentigny, près de Montréal, font l’inverse : guidés par l’odeur du foin, Guillaume Alary et son père, Pascal, donnent priorité à leur récolte de plantes fourragères, qui leur rapporte davantage. 

« Le foin, c’est une culture qu’on a réintroduite pour aller chercher des bénéfices agronomiques, mais principalement économiques. On a de grosses écuries de haute performance situées dans la région, et le foin de qualité est en demande. C’est une culture qui nous rapporte froidement près de deux fois plus de marges nettes que ce qu’on peut aller chercher avec le soya et le maïs », calcule Guillaume, qui reprend la ferme familiale cultivant 242 hectares en grandes cultures, dont 71 ha en plantes fourragères. 

Dans les cultures de blé, de soya et de maïs, les prix suivent les montagnes russes des marchés boursiers, tandis que le commerce de foin local développé par la famille Alary a l’avantage d’être beaucoup plus stable. « La grosse différence, c’est qu’on gère 100 % de notre mise en marché dans le foin. On décide à qui on le vend, au prix qu’on le vend et à l’endroit où on le vend », se réjouit l’agriculteur dans le début de la trentaine. Son père, un agronome à la retraite, renchérit : « C’est gagnant d’avoir près de 30 % de nos superficies en plantes fourragères. […] La rotation après quatre à cinq ans de prairie, l’apport de la masse racinaire, la texture de sol améliorée en font bénéficier les cultures suivantes. Quand on fait du maïs après le foin, on va chercher de 1,5 à 2 tonnes de plus à l’hectare pour un rendement de 12,5 à 14,5 t de maïs sec à l’hectare », compare-t-il.

Maximiser les revenus au lieu d’agrandir

Les obstacles sont souvent nombreux pour la relève agricole. Guillaume Alary a cependant trouvé sa place avec le commerce de foin, qu’il développe avec son père. Leur modèle d’affaires lui permet d’en vivre et de relever le défi de la productivité. « J’ai une mentalité de relève plus intensive qu’extensive. Je préfère maximiser les rendements et les revenus sur chaque hectare plutôt que chercher à avoir plus d’hectares. La culture de foin amène cette intensité-là. Je mise beaucoup sur le foin pour l’avenir. J’adore ça et c’est payant. La qualité de vie aussi entre en jeu; on est mieux de cultiver moins grand et de bien faire les choses plutôt que courir », soutient celui qui venait exceptionnellement de retarder le chantier de récolte du foin en raison de la naissance de son premier enfant. 

Pascal Alary raconte que de bonnes discussions ont guidé le transfert de l’entreprise, qui est en cours. « On s’est posé la question : notre modèle d’affaires, c’est quoi, pour être heureux? Est-ce de monter à 600 hectares? Non. Notre modèle pour avoir un bon équilibre de vie à deux à la ferme, c’est entre 250 et 300 ha. Il s’agit de développer notre créneau, d’être très performants dans la grandeur qu’on a, et c’est comme ça qu’on y trouve notre compte », explique celui qui a été l’un des dirigeants de Sollio au cours de sa carrière.

Des relations d’affaires à soigner

Un aspect grisant pour le duo Alary repose sur la relation avec leur clientèle. Leurs acheteurs de foin sont exigeants, eux qui possèdent des centres équestres de haute performance. Les agriculteurs font ainsi analyser chaque lot de plantes fourragères récoltées afin de connaître les caractéristiques énergétiques de ce qu’ils ont à vendre.

Des champs sont ainsi semés avec un mélange de graminées et de luzerne pour fournir une plus grande source de protéines aux chevaux qui sont en compétition. D’autres champs uniquement ensemencés de graminées répondent au besoin d’autres clients. Il en va de même pour le moment de la récolte. 

Guillaume Alary braque le projecteur sur un autre point qui lui tient à cœur. « On s’efforce d’offrir le meilleur service possible. On fait du clé en main chez certains clients, livraison et déchargement inclus, sans que le client soit là parfois. On a développé une belle confiance mutuelle avec eux et j’aime qu’on soit considérés à leurs yeux comme des partenaires de leur réussite. Quand ils nous disent qu’ils voient une différence depuis qu’ils nourrissent leurs chevaux avec notre foin, c’est super gratifiant. Notre souci du détail porte fruit! » 

Aux commandes de la presse à balles lors de l’entrevue avec La Terre, son père, Pascal, apprécie le spectacle, celui de voir sa ferme poursuivre sa route entre les mains de son garçon. « C’est une grande fierté de voir Guillaume prendre la relève. Il faut être passionné pour faire du foin et pour développer un créneau comme celui qu’on développe et Guillaume est quelqu’un de passionné. Je suis très heureux de cela! »