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Denis Leduc, producteur de grains de Saint-Étienne-de-Beauharnois, gère la commercialisation de ses grains en suivant les cours de la bourse de Chicago depuis plus de 20 ans. Crédit photo : Martin Primeau/TCN

Denis Leduc, producteur de grains de Saint-Étienne-de-Beauharnois, gère la commercialisation de ses grains en suivant les cours de la bourse de Chicago depuis plus de 20 ans. Crédit photo : Martin Primeau/TCN

Gérer ses ventes avec la bourse du grain

Chaque vendredi depuis plus de 20 ans, Denis Leduc s’installe devant son ordinateur et jette un œil au cours de différents grains à la bourse de Chicago. S’il juge que le marché est bon pour lui, il envoie un courriel à son courtier et lui indique son prix cible de vente pour son maïs, son soya ou ses céréales. Si tout va comme prévu, il aura bientôt conclu un contrat.

C’est ainsi que le producteur de Saint-Étienne-de-Beauharnois vend une partie de sa production. « Tout a commencé lorsque j’ai compris que je devais modifier ma stratégie de vente, explique celui qui exploite des terres sur 550 hectares. Aujourd’hui, au lieu de vendre mes grains lorsque j’ai besoin de liquidités, je planifie mes ventes pour chaque trimestre. »

Une tâche payante

Avant d’en arriver là, le producteur s’est évidemment formé en participant à des ateliers. « Ce qui m’aide aussi aujourd’hui, c’est d’échanger avec d’autres producteurs et des commerçants pour savoir où s’en va le marché », ajoute-t-il. Gérer la mise en marché des grains représente ainsi une tâche à part entière, reconnaît le producteur, mais elle vaut tout le temps investi. « Certaines années, je vais chercher plus que ceux qui vendent directement dans le marché », assure M. Leduc.

Selon lui, le secret du succès tient à l’exécution d’un plan de commercialisation qui prend en compte les coûts de production et d’entreposage de ses grains pour établir des cibles de vente à différents moments dans l’année. Avec cette approche, il vend une partie de sa production à venir plusieurs mois à l’avance. « La pire erreur qu’on puisse faire dans ce milieu, c’est d’attendre d’être dans l’urgence pour vendre ses grains, souligne-t-il. À ce moment-là, tu es totalement dépendant du marché. »

Les conseils d’une pro

Avoir un plan de commercialisation, c’est le conseil que Kathleen Maurice, directrice générale adjointe chez Frigon, répète fréquemment à ses clients. Son entreprise achète, classe et vend des grains, en plus d’entreposer ceux de producteurs québécois. Elle compte aussi dans ses rangs une équipe spécialisée en commercialisation du grain.

Selon elle, les producteurs doivent aussi éviter d’utiliser la bourse pour spéculer et plutôt s’en tenir à leur plan de commercialisation. « Si un producteur peut obtenir un contrat au prix qu’il s’était fixé, mieux vaut exécuter le plan plutôt qu’attendre, dit-elle. La valeur d’un contrat peut parfois continuer de monter, mais elle peut descendre aussi. »  

Des contrats à terme et des bases

Pour planifier ses ventes, Denis Leduc négocie d’abord la « base » avec son acheteur, une meunerie par exemple. Cette base reflète l’état de l’offre et de la demande dans un marché spécifique. La base québécoise sera ainsi différente de celle de la Corn Belt, par exemple.

À cette base s’ajoute la valeur du contrat à terme. Les grains sont négociés à la bourse des produits agricoles de Chicago, en dollars américains et à une portée de 3 à 18 mois. Ils permettent à un vendeur et à un acheteur de s’entendre à l’avance sur le prix de vente d’un produit agricole qui sera livré plusieurs mois plus tard. En additionnant la base avec le contrat à terme, et en prenant en compte le taux de change, on obtient la valeur de la transaction.