Le marché du grain évolue au rythme d’un climat changeant, de coûts de production en hausse et d’une concurrence internationale toujours plus coriace. Deux négociants professionnels expliquent ce qu’il faut surveiller, et les bons réflexes à développer. 

« Le point clé pour nos producteurs, c’est de connaître la consommation réelle du marché local », affirme d’abord le négociant Claude Lafrance. Ici, des outils facilement accessibles aux producteurs, comme le site des Producteurs de grains du Québec, Grainwiz et CME Group, fournissent une foule de données détaillées. « Il faut aussi surveiller particulièrement la bourse de Chicago et la valeur du dollar canadien. Comme le prix des grains est établi sur la valeur du prix par boisseau US, la faiblesse de la devise canadienne est avantageuse », souligne-t-il. 

Mais il ne suffit pas de simplement « regarder » : il faut participer. « Dans le maïs, je préconise de toujours avoir la meilleure moyenne. Et pour obtenir le meilleur prix moyen, il faut vendre régulièrement », recommande le négociant. Un exercice qui implique d’avoir les nerfs solides. « Dans le rapport sur le rendement final publié à la mi-janvier, les statistiques aux États-Unis étaient beaucoup plus élevées qu’on ne s’y attendait, ce qui a fait baisser la bourse d’une vingtaine de cents. Heureusement, beaucoup de nos producteurs avaient bénéficié de bons prix jusqu’à la semaine précédente. On recommande donc de continuer de vendre, même lorsque le prix est moins bon », insiste M. Lafrance. 

L’info critique en temps réel

Autre point essentiel : maîtriser les mécanismes naturels du marché. « En ce moment, on voit plus de maïs étranger entrer au Québec, ce qui enlève de la pression d’offre. C’est important de comprendre ce qui se passe avec l’offre et la demande, et c’est une information difficile à obtenir en temps réel », explique M. Lafrance. Pour lui, information en différé signifie occasion ratée. « Il faut parler avec son négociant de deux à trois fois par mois. On connaît les besoins des producteurs et leur consommation. On évalue les bases et la tendance du marché direct, à moyen et long terme, et du marché spot (marché de la semaine ou du mois), ­soutient le négociant. On navigue dans ces données 365 jours par année et on connaît les défis qui attendent les producteurs en 2026 », assure-t-il.

Des stratégies payantes

Claude Lafrance vend à l’industrie sur une prévision de 16 mois. Cette pratique lui permet d’offrir des prix à l’année : une stratégie de mise en marché beaucoup plus efficace, selon lui. « On adopte ces positions en fonction de notre expérience et de la réalité du marché. Pour avoir l’information du marché, il faut connaître la superficie semée aux États-Unis, au Canada et au Québec et, inversement, l’indice de consommation », souligne
M. Lafrance. 

Une autre stratégie avantageuse consiste à utiliser le taux de change comme levier. « Quand on transige le grain, on fait les contreparties boursières avec les contrats pour transformer les prix en base US », explique le négociant Abel Lauture, qui s’occupe des marchés américains chez Luthi Grains. « J’achète le grain québécois pour le revendre, souvent du côté américain, ce qui permet d’aller chercher une prime plus intéressante. On peut offrir un petit plus aux fermiers qui exportent aux États-Unis en jouant avec le taux de change pour minimiser le risque d’une baisse ou d’une hausse du marché. De cette façon, on peut offrir des prix parfois plus élevés que le marché, si on a fait des ventes qu’on a edgé par la suite. Avec cette stratégie, on peut ­optimiser les valeurs », soutient le négociant.