SAINT-DAMASE – Dominic et Judith Lussier ne s’en cachent pas; ils ont frappé un mur financier au tournant de 2016, avant de trouver la niche qui a finalement mené au succès de leur entreprise. Si le couple a complètement réinventé ce que faisaient les générations précédentes sur les terres familiales, une tradition est restée : celle de la tomate.

Les affaires vont bon train pour les fondateurs de la ferme Tomaté!, Dominic et Judith Lussier, qui, après avoir bûché pour trouver leur niche, exploitent aujourd’hui plus de 20 serres de tomates de type ancestral, qu’ils vendent à l’année, dans les grandes chaînes de supermarchés. En processus d’expansion, le couple vient aussi de faire l’acquisition, le 1^er octobre, du complexe Excel-Serre, dans la même municipalité de Saint-Damase, en Montérégie, ce qui fait doubler ses superficies. 

Même si l’entreprise a été développée en partant de zéro, son produit de prédilection, la tomate, est bien ancré dans les racines familiales de Dominic depuis longtemps. 

« Je ne suis pas surprise que Dominic ait développé la tomate », lance sa mère, France Bisson, qui accompagnait le couple de serriculteurs, lors du passage de La Terre, au début septembre. « Enfant, il m’attendait toujours quand je revenais du Marché [Jean-Talon, à Montréal]. Il courait pour venir chercher des tomates. Et il me disait : ‘‘Maman, viens déguster des tomates!’’ » raconte-t-elle, tout sourire, en jetant un regard complice à son fils.

À l’époque, France Bisson et son conjoint, René Lussier, étaient propriétaires des terres familiales. Ils étaient producteurs maraîchers et de grandes cultures, tout comme l’était aussi la génération précédente de Lussier, de qui ils ont repris la terre. L’un de leurs produits principaux était la tomate de champ, qu’ils commercialisaient à leur kiosque du Marché Jean-Talon, à Montréal.

« La tomate, c’est mon enfance, affirme Dominic. On dirait que sans m’en rendre compte, j’ai développé une affection pour les tomates. »

Avec le temps, René et France ont délaissé la production de fruits et légumes pour se concentrer davantage sur leur métier de commerçants. Ils ont vendu la terre à Judith et Dominic en 2012, mais ont acquis une érablière et ont continué d’exploiter leur kiosque au Marché Jean-Talon. Ils y vendent, encore aujourd’hui, des produits issus de leur érablière et des fruits et légumes d’autres agriculteurs.

La continuité

Lorsqu’ils ont repris la terre familiale, Judith et Dominic, qui étaient la neuvième génération de Lussier à l’exploiter, ne se sont pas posé de questions. Ils ont continué de faire de la grande culture ainsi que des légumes qu’ils vendaient eux-mêmes au détail, mais ils peinaient à joindre les deux bouts. « La façon de cultiver ne fonctionnait pas; la façon dont on vendait notre produit non plus », affirme Dominic.

La volonté d’avoir un meilleur contrôle sur la production et de ne plus être à la merci des aléas de la météo a finalement poussé les entrepreneurs à réduire la production de légumes en champ et à faire bâtir une serre, en 2014, où ils ont cultivé des tomates conventionnelles. Ils ont aussi réduit la vente au détail pour vendre davantage à des grossistes, mais encore là, les profits n’étaient pas au rendez-vous.

« C’est comme si la superficie en serre au départ était trop petite pour avoir des économies d’échelle. On faisait tout à deux, parce qu’on n’avait pas les moyens d’avoir des employés et on avait deux jeunes enfants. On travaillait constamment. On était submergés », ajoute Judith.

Dur coup et volte-face

Ils se sont finalement retrouvés dans un pétrin financier qui les a forcés à vendre une terre, vers 2016-2017. Cet événement a été dur à encaisser pour le couple, mais est à l’origine d’un grand virage déterminant pour le succès de l’entreprise.

« Être la neuvième génération qui vend une terre, ç’a été des mois, des années très difficiles psychologiquement. Mais il fallait que ça change », assure l’agricultrice.

À partir de là, les producteurs ont complètement changé leur modèle d’affaires. Ils ont réellement fait de la tomate ancestrale leur spécialité, pour se démarquer de la concurrence, et ont misé davantage sur les grossistes. Ils ont aussi approché une nouvelle clientèle pour leurs produits, en commençant par les paniers Lufa. Sobeys a suivi, ainsi que d’autres grandes bannières. « L’entreprise a explosé », résume Judith.

Si les générations précédentes les ont inspirés, ils ont dû s’accorder le droit de se dissocier des traditions pour réussir.  

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