Vente de proximité, vente en circuits courts, vente directe : des termes dont on entend de plus en plus parler en ce qui concerne les produits agricoles. Ces modes de commercialisation englobent les marchés publics, les kiosques au bord de la route avec ou sans service, les boutiques à la ferme et sur Internet, les gîtes à la ferme, les tables champêtres, les marchés virtuels, les événements comme les foires et festivals, l’autocueillette et l’agrotourisme avec interprétation ou visites guidées.

Le producteur empoche directement le fruit de ses ventes, car il n’a aucuns frais de transport à payer ni aucune marge à laisser aux représentants, aux vendeurs, aux distributeurs et aux détaillants. Par contre, il devient lui-même transporteur, vendeur, représentant, distributeur et détaillant. Il doit assumer toutes ces tâches avec brio et celles-ci ont également un coût, car ces modes de commercialisation demandent énormément de temps de la part de l’agriculteur.

La rentabilité est possible, mais il faut nécessairement savoir bien s’entourer, bien s’organiser et faire les bons choix. Premièrement, il faut être doté d’un sens entrepreneurial aiguisé. Au-delà d’être un bon agriculteur qui a d’excellents produits à offrir, il faudra aussi être un vertueux commerçant qui les vend bien. Deux emplois complètement différents, et comme l’entrepreneur doit partager son temps entre les deux, cela lui laisse deux fois moins de temps pour être performant dans l’une et l’autre de ces sphères d’activité. Deuxièmement, le producteur multiplie ses chances de réussite s’il planifie ses opérations, par exemple, par le biais d’un plan de commercialisation. D’où part l’exploitation? Où en est-elle? Où souhaite-t-elle aller? Avec quel moyen de transport y -arrivera-t-elle et à quelle vitesse? C’est un peu ce sur quoi le plan de mise en marché fera la lumière. Il permet d’établir ses objectifs, le marketing, la clientèle cible, les prix de vente, la promotion, la publicité, les lieux de vente, les actions à poser et les échéances.

En réalisant une planification, le principal but est d’éviter les surprises, de réfléchir avant plutôt qu’après, de se placer en position de force par rapport à l’acheteur et de se donner les chances de réussir sans s’épuiser à mettre les efforts au mauvais endroit.

Même en adoptant les circuits courts de mise en marché, on ne les choisit pas tous. Il faut savoir trouver les bons. Est-ce que tel ou tel mode de commercialisation est adéquat pour le produit? Est-ce que le tempérament du producteur est compatible avec la vente en marché public? Est-ce que la vente à la ferme correspond à la réalité familiale? Est-ce que la situation géographique de l’exploitation est judicieuse pour prévoir une table champêtre? Mille et une questions que l’entrepreneur doit se poser. Il est toujours temps de rédiger un plan de commercialisation tant au lancement d’une entreprise que lors d’une réorientation ou de l’expansion de la ferme.

Patricia Claveau, Agronome et consultante, Développement et commercialisation agroalimentaire