Depuis plus de 30 ans, Marcel Charbonneau parcourt les campagnes pour vendre de la machinerie agricole. Et ce qui le fait le plus frémir, c’est entendre parler de retraite. Élevé dans une ferme et formé comme mécanicien, Marcel Charbonneau a toujours eu un esprit d’entrepreneur. Au fil des ans et des emplois, il a fini par occuper la fonction de vendeur. Et c’est ce métier qui est devenu sa passion.

« Je suis dans le domaine qui me convient et ça me rend heureux, explique-t-il. La passion, c’est important pour réussir. C’est sûr qu’on doit travailler dur, avoir des objectifs, mais si, à la base, tu aimes ce que tu fais, ce n’est pas si compliqué d’avoir du succès dans ce métier. »

Vendre, c’est un mélange de disponibilité, de flair et de négociation. « Il y a un acquéreur pour chaque équipement, dit-il. Parfois, on travaille beaucoup plus fort pour vendre une machine à 45 000 $ qu’une batteuse à 850 000 $. » Voilà pourquoi c’est important d’être en mesure de bien comprendre les besoins de son client et sa capacité de payer.

Et il faut savoir trouver la bonne combinaison, qui permettra à tous de sortir gagnants de la vente. « Parfois, l’acheteur est rendu là dans son cheminement, illustre M. Charbonneau. Il doit avoir cette pièce d’équipement pour continuer d’avancer, mais il n’a peut-être pas la capacité de payer. C’est à ce moment qu’il faut trouver des stratégies qui permettent de rendre la transaction possible. »

Pour se donner toutes les chances d’y arriver, il faut planifier. « Je dirais que c’est à peu près 80 % du travail, indique-t-il. Une fois que tu as compris les besoins de ton client, tu dois te préparer. Moi, lorsque je crois être sur le point de conclure une vente, j’écris toutes les caractéristiques et les options possibles d’une pièce d’équipement et monte un argumentaire pour être en mesure de répondre à n’importe quelle question. » Marcel Charbonneau fait aussi la démonstration de l’équipement au champ et l’ajustement de la nouvelle machinerie pour l’acheteur, afin que celui-ci puisse l’utiliser le plus rapidement possible.

Bien connaître les valeurs marchandes de toute la machinerie d’occasion est essentiel, puisque le succès d’une vente dépend souvent de cette capacité à évaluer son juste prix. « C’est un aspect primordial. Si tu donnes trop, tu peux avoir des pertes, alors que si tu en demandes trop, tu risques de ne pas faire la vente. »

Les machines sont aujourd’hui tellement perfectionnées et personnalisables qu’il faut les commander longtemps d’avance. Impossible de tout connaître, même s’il faut en savoir beaucoup. « On accumule du bagage au fil du temps, mais on peut aussi s’appuyer sur notre équipe quand un client a des besoins très particuliers. On a des spécialistes. »

Cette équipe, c’est l’outil principal du vendeur. « Mon gérant, les gens au service, le dirigeant de l’entreprise, ils sont essentiels. Il faut être bien entouré et être capable de prendre des décisions qui seront appuyées par ceux avec qui tu travailles. Si tu dois toujours retourner voir ton patron chaque fois que ton client veut négocier quelque chose, ça ne marchera pas. »

Une personnalité publique

Le vendeur est aussi, en quelque sorte, une personnalité publique. Plusieurs le connaissent. Il a avantage à se présenter pour rencontrer des clients potentiels lors de différents événements organisés par le milieu. « Il ne faut pas oublier qu’on est toujours en représentation. Même lorsque la journée est terminée, on peut croiser des gens qui nous connaissent. »

Dans ce métier, on ferme rarement son cellulaire et, surtout, on ne filtre pas les appels. « Lorsqu’on essaie de te joindre tard le soir, c’est parce qu’il y a un problème. Ça peut être tentant de ne pas répondre ou de diriger le client vers le service à la clientèle, mais c’est important de ne pas le faire. Lui, c’est à toi qu’il veut le dire. Il tient à ce que tu le saches. » Et lorsque l’un d’eux appelle en fin de journée pour conclure une vente, il ne faut pas laisser filer la chance et y aller tout de suite.

Charles Prémont, Collaboration spéciale