« Le week-end dernier, j’étais au Marché Jean-Talon avec mon beau-frère qui me faisait découvrir ses producteurs de miel et de pommes préférés, raconte Charles de Brabant, expert en commerce de détail. C’est fascinant de voir comment les gens ont atteint un niveau élevé de sophistication dans le choix de leurs produits! »

D’ailleurs, l’industrie du commerce de détail doit faire preuve de créativité depuis quelques années. Certains marchands visent l’efficacité et la commodité. D’autres offrent plutôt à leurs clients une expérience unique. « Alors que les premiers parlent au cerveau des consommateurs, les deuxièmes touchent leur cœur », explique M. de Brabant, directeur exécutif de l’École Bensadoun de gestion du commerce au détail de l’Université McGill.

Si l’on peut facilement passer trois heures à déambuler entre les étals du Marché Jean-Talon, c’est parce qu’on y aime l’ambiance et que cette activité satisfait notre besoin d’aller rencontrer les gens sur place, de connaître l’histoire d’un produit et d’appartenir à une communauté. Le contexte est donc favorable pour les producteurs qui souhaitent entrer directement en contact avec les consommateurs.

« Si l’on ajoute à cela une tendance forte vers le développement durable et l’engouement pour tout ce qui concerne la santé et le bien-être, les producteurs alimentaires ont un bel avenir », confirme M. de Brabant.

Celui-ci donne d’ailleurs l’exemple du village de Stowe, au Vermont. « L’endroit correspond à un certain style de vie auquel s’intègre une offre alimentaire saine, souligne-t-il. Les producteurs agricoles locaux y vendent leurs produits qui sont très prisés. C’est le cas, par exemple, de certaines bières locales qui sont reconnues partout aux États-Unis. »

Commerce en ligne

Dans leur recherche de produits inspirants, les consommateurs sont maintenant prêts à acheter en ligne, même des aliments haut de gamme. Par exemple, certains producteurs de vins de glace commercialisent leurs produits grâce à des plateformes comme Alibaba.com. Ils jumellent cette stratégie de vente électronique avec des expériences sur le terrain.

« Ces producteurs utilisent les réseaux sociaux pour inciter les touristes à visiter leur vignoble, illustre Charles de Brabant. S’ils sont séduits, ils achètent le produit sur place pour leur famille et leurs amis. De retour chez eux, ces touristes continueront de se procurer leur vin de glace sur des sites de commerce en ligne. »

Les producteurs profitent donc d’une belle occasion pour élargir leur marché. La mise en œuvre d’une telle stratégie n’est toutefois pas si simple. « C’est là où l’histoire à raconter devient importante, insiste l’expert. Le producteur doit trouver comment il peut se différencier des autres. Il peut s’agir d’un produit d’exception, d’une offre de service particulière, d’événements uniques ou même d’un porte-parole inspirant. L’idée, c’est d’avoir une belle histoire de marque qui résonne. »

Kathleen Couillard, Agence Science-Presse