Dans la première partie de cette chronique, nous avons fait un tour d’horizon des conditions, des avantages et des inconvénients de la mise en marché des produits locaux dans un kiosque à la ferme, au marché public et en vente en tournée. Mais qu’en est-il des autres formules de mise en marché de l’agriculture de proximité?

Vente par Internet

Le site Web doit idéalement comporter une portion transactionnelle permettant les commandes et le paiement en ligne et doit faciliter la gestion des stocks. Le producteur doit être suffisamment à l’aise avec l’utilisation de la technologie pour gérer ce canal de commercialisation. Le site doit être convivial, pratique, esthétique et novateur. Un budget pour la promotion et la mise à jour est nécessaire. Le site doit être correctement référencé afin de rejoindre la clientèle.

Avantages : Idéal pendant la pandémie, permet de réduire ses déplacements, favorise un contact fréquent avec les clients, donne accès à une vaste clientèle, offre un potentiel de ventes important, facilite la gestion des stocks, permet de présenter les nouveautés et les promotions. Les coûts de démarrage sont généralement plus faibles que pour un point de vente.

Désavantages : Engage des coûts de création et des coûts récurrents de mise à jour, exige une gestion coordonnée et efficace des commandes et implique des coûts d’expédition. Certains consommateurs sont réticents à commander par Internet parce qu’ils ne peuvent ni voir ni manipuler les produits.

Autocueillette

Le producteur agricole permet à sa clientèle de cueillir elle-même ses produits et de les acheter à moindre coût. L’entreprise doit être située à proximité d’un bassin de consommateurs, disposer d’un espace de stationnement et d’une installation pour accueillir la clientèle et coordonner les activités d’autocueillette. Un effort de promotion fréquent et ciblé durant la période de récolte est nécessaire. L’affichage des rangées et des cultivars doit être adéquat afin de guider le déplacement des cueilleurs. Il faut offrir une gamme élargie de produits pour fidéliser la clientèle.

Avantages : Engage peu de coûts directs de récolte, offre des produits frais à moindre coût au consommateur, permet d’écouler un volume important de production, nécessite peu de conditionnement de produits (emballage, lavage, etc.).

Désavantages : Engendre une logistique importante (stationnement, accès, encadrement) et des employés pour encadrer les cueilleurs, exige l’ouverture pendant les fins de semaine, les vacances et les jours fériés, engage un pourcentage important de pertes (± 30 %) et est tributaire des aléas climatiques.

Paniers de produits

Dans certains cas, les entreprises choisissent la formule Agriculture soutenue par la communauté (ASC), soit des paniers de produits variés que le client s’engage à acheter selon une entente avec le producteur. D’autres optent pour des boîtes économiques de formats divers pour répondre aux besoins des clients. Il faut s’assurer d’offrir une variété de produits. Dans le cas contraire, il est possible de s’associer avec d’autres producteurs. On doit posséder les infrastructures pour respecter les conditions optimales d’entreposage des aliments et planifier efficacement les étapes de la distribution (prise de commande, confection des paniers, lieux de dépôt, etc.).

Avantages : Établit une relation de proximité avec le consommateur, permet un revenu prévisible (perception des recettes des ventes avant la production), partage les risques avec le consommateur qui achète des parts de la production sans savoir si la récolte sera bonne, exige peu d’investissements et de temps (la vente se fait à un moment prédéterminé), limite les pertes liées à la mauvaise planification de la production et permet de mieux planifier les semis, les récoltes, l’engraissement ou l’abattage selon le cas.

Désavantages : Nécessite beaucoup d’organisation et de temps pour préparer les paniers, informer les clients et entretenir une relation de confiance avec eux, demande une gestion rigoureuse de la production afin de respecter l’entente avec la clientèle.

Nous espérons que ce tour d’horizon vous permettra d’être en mesure de choisir une formule de commercialisation qui est bien adaptée à votre situation. L’agriculture de proximité favorise un rapprochement entre les consommateurs et les producteurs agricoles et elle réduit la distance que parcourent les ­aliments. Quelle formule ­utiliserez-vous? 

Charles Lépine, M. Sc., MBA, professeur en gestion et mise en marché

En collaboration avec Luc Martin De Roy, professeur en gestion, Programme Gestion et technologies d’entreprise agricole, Institut de technologie agroalimentaire, campus de La Pocatière

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