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Photomontage : Judith Boivin-Robert/TCN

Photomontage : Judith Boivin-Robert/TCN

Fermes cherchent acheteurs millionnaires

Pour de nombreuses raisons, des producteurs décident de vendre la ferme qui les a vus grandir. À quoi s’attendre du marché actuel et comment s’assurer d’en obtenir un prix juste? Vaut-il mieux vendre seul ou avec l’aide d’un courtier? Voici quelques conseils pour ce qui est souvent LA transaction d’une vie.

Quand Yves Mongeau a mis sa ferme en vente en août dernier, il pensait bien devoir attendre de 12 à 18 mois avant de réaliser la transaction. Une terre de 237 acres avec maison et bâtiments dans la région de Sherbrooke, ça ne se vend pas en criant ciseau, se disait-il. Finalement, son acheteur s’est manifesté au bout de… deux jours. Après une courte négociation, l’affaire s’est conclue très près du prix demandé, fixé à 1 495 000 $. 

« La personne habite dans la région et a vu l’affiche à vendre en passant devant la ferme. Il s’agit d’un producteur qui avait déjà une terre. Il voulait développer son entreprise pour cultiver du foin de commerce », raconte M. Mongeau qui, faute de relève, a dû se résoudre à céder l’exploitation familiale qui existe depuis trois générations. 

Des délais variables

David Couture

David Couture

Des ventes aussi rapides ne sont pas si rares, selon David Couture, courtier immobilier au Groupe Sutton Avantage Plus, qui a eu le mandat de vendre la ferme de M. Mongeau. Cela dit, tous les vendeurs ne sont pas aussi chanceux. « Les délais varient de quelques semaines à deux ans, d’après la région et le type de production », précise-t-il. 

Les exploitations de la Montérégie, du Centre-du-Québec, de l’Estrie, de la Mauricie et de Lanaudière se vendent toujours bien. Ailleurs, le marché reste actif, mais les vendeurs doivent généralement se montrer plus patients. 

Qui sont les acheteurs? « Majoritairement des agriculteurs qui veulent prendre de l’expansion. Ils n’ont souvent pas le choix de le faire pour atteindre le seuil de rentabilité », explique M. Couture. Le phénomène de concentration des terres s’accentue donc, ce qui a un impact sur l’accès à la propriété pour les jeunes de la relève, d’autant plus que le prix des terres ne cesse de monter.

Dyane Cotnoir

Dyane Cotnoir

Des fermes qui s’affichent à 3 M$, 5 M$, voire 10 M$, sont monnaie courante aujourd’hui. Il suffit de consulter le site des courtiers immobiliers pour s’en rendre compte. « La transaction va se faire si le prix est juste », affirme Dyane Cotnoir, courtière immobilière agréée chez Actio inc. Un autre élément important : la motivation du producteur qui doit être réellement prêt à vendre. Parfois, la tête dit oui, mais le cœur dit non. À ce moment-là, aucune offre ne semble acceptable. Ce qui peut aussi faire une différence, c’est la flexibilité des vendeurs. Accorder une balance du prix de vente afin de faciliter la transaction pour l’acquéreur ou consentir à lui prêter main-forte pendant une période déterminée pour un transfert de connaissances peut aider. « Ça sécurise les prêteurs et l’acheteur », soutient Mme Cotnoir.  

Des occasions d’affaires

Sylvain Trépanier

Sylvain Trépanier

Après l’effervescence des dernières années, le marché tendrait à se stabiliser. « On assiste à un atterrissage en douceur », affirme Sylvain Trépanier, courtier immobilier agréé chez Maxxum 100. Selon lui, malgré l’augmentation des prix, il y a encore moyen de réaliser de bonnes transactions. « En raison de la diversification des cultures et du développement de technologies de pointe, on peut atteindre un niveau de rentabilité intéressant, dit-il. Avec les variétés de semences plus résistantes au froid, des régions comme le Bas-Saint-Laurent ou l’Abitibi-Témiscamingue s’ouvrent à de nouvelles cultures. Comme le prix des terres y est plus abordable, elles présentent de belles occasions d’affaires. »  

4 éléments qui influencent le prix de vente

1 – La localisation

Les valeurs moyennes à l’hectare d’une terre diffèrent d’une région à l’autre. L’écart est important, variant d’une moyenne de plus de
27 000 $/ha en Montérégie à moins de 2 000 $/ha en Abitibi-Témiscamingue en 2017, selon les données de La Financière agricole du Québec. Au sein même
d’une région, les écarts peuvent être considérables.

2 – L’état général des sols

La terre est-elle sablonneuse, argileuse, rocheuse? Est-elle bien drainée? Le sol est-il en santé? Selon les caractéristiques et la qualité des sols, il peut y avoir des écarts importants sur la valeur des terres agricoles au sein d’une même région. « Un producteur ne peut pas penser qu’il obtiendra le même prix que son voisin situé à quelques kilomètres de distance. Il faut d’abord procéder à une analyse des sols », explique David Couture.

3 – L’accessibilité du terrain cultivable

Est-il divisé en belles grandes parcelles ou en plusieurs sections découpées par des fossés? La terre a-t-elle été nivelée ou reste-t-elle cahoteuse? Des sols libres d’obstacles sont susceptibles de donner une productivité plus élevée, ce qui aura un impact sur les rendements potentiels des cultures.

4 – L’état du marché

Une culture plus rentable peut mener à demander un prix plus élevé, « qui doit toutefois représenter l’état du marché au moment de la mise en vente, selon Dyane Cotnoir, courtière immobilière agréée chez Actio inc. Par exemple, le prix du maïs est plus bas aujourd’hui. Les fermes spécialisées dans cette culture se vendent donc moins cher qu’il y a quelques années ».

Sylvie Lemieux, collaboration spéciale