La recherche de hauts standards de qualité, l’autonomie de la main-d’œuvre et l’optimisation des opérations sont quelques-uns des ingrédients indispensables pour prospérer dans le commerce de fourrages domestiques et d’exportation, recommandent deux producteurs spécialisés à l’endroit de ceux qui voudraient investir ce marché.

« On vise toujours à produire le foin qui va satisfaire le client le plus exigeant. En se basant sur ses besoins à lui, on est certains que tous les autres seront contents », a affirmé Valérie Poulin, copropriétaire de la Ferme Valbois à Coaticook, lors du 12^e Congrès annuel de l’Association canadienne des plantes fourragères, qui s’est tenu du 14 au 16 décembre. Pour arriver à produire ses 150 000 balles destinées à des propriétaires de chevaux, la ferme estrienne a misé sur l’autonomie de son équipe. « Les employés connaissent les bonnes méthodes pour produire de la qualité et savent comment ajuster les faucheuses selon les particularités de chaque terrain », a-t-elle illustré.

Alain Beaulieu, producteur à Beaulac-Garthby dans Chaudière-Appalaches, partage tout à fait cette philosophie. « J’ai organisé mon modèle d’affaires pour que la ferme fonctionne sans ma présence », a affirmé cet enseignant en agriculture au Cégep de Victoriaville, qui cultive 400 acres (162 ha) de foin de commerce. Il a aussi adapté les activités de la ferme de façon à pouvoir concilier son double empli. Par exemple, il a amélioré le ramassage au champ en s’équipant de huit voitures à balles. « Mon employé peut faire 2 300 balles sans avoir besoin de décharger, a-t-il dit. Ça représente un gain de temps important et je peux m’occuper du déchargement le soir. »

Mise en marché

Les deux fermes écoulent principalement leur production via des intermédiaires. Alain Beaulieu a précisé toujours fonctionner avec deux ou trois revendeurs. « Ce n’est pas une question de méfiance, mais plutôt que je veux me protéger si l’un d’eux éprouve un pépin. »

Enfin, bâtir une relation de confiance avec les clients est préférable à la recherche du gain à court terme, croit Valérie Poulin. « Avec le manque de foin partout au Québec en 2020, on s’est fait dire d’augmenter nos prix, mais on a décidé de garder nos tarifs afin de conserver nos acheteurs. Ils ont été très reconnaissants et ils sont revenus nous acheter les mêmes quantités cette année, voire plus. Il faut penser à long terme. »