fbpx
Lors de la récolte, certains producteurs ont le réflexe de vendre leur soya et leur blé pour entreposer leur maïs. « Est-ce toujours une bonne idée? » s’interroge Jean-Philippe Boucher. Crédit photo : Martin Ménard/Archives TCN

Lors de la récolte, certains producteurs ont le réflexe de vendre leur soya et leur blé pour entreposer leur maïs. « Est-ce toujours une bonne idée? » s’interroge Jean-Philippe Boucher. Crédit photo : Martin Ménard/Archives TCN

Ne laissez pas d’argent sur la table

Les spécialistes et formateurs en commercialisation des grains Jean-Philippe Boucher et Simon Leclair proposent une stratégie en cinq étapes pour vendre à meilleur prix. « Avoir une stratégie de commercialisation, ç’a l’air épeurant, mais ce n’est pas complexe et, surtout, c’est payant », assure M. Boucher.

1 – Connaître son coût de production

Simon Leclair estime que le but ultime d’une stratégie ne consiste pas nécessairement à obtenir le prix le plus haut, mais de diminuer, voire supprimer le risque associé à la volatilité des marchés. « Personne ne peut savoir quel sera le prix du grain dans un an. Mais quand un producteur connaît son coût de production, il peut dire : “Ah, le prix du marché vient de dépasser mon coût de production, je vais vendre une partie de mes récoltes.” En écoulant ainsi chaque portion de récolte, il obtient un bilan positif », explique-t-il.

2 – Élaborer une stratégie à tête reposée 

Les deux experts soulignent l’importance d’établir une stratégie « à froid », en indiquant quelle action entreprendre si le prix descend à tel niveau ou monte à tel niveau. En effet, lorsque les marchés s’affolent, les émotions sont souvent de mauvaises conseillères.  

3 – Savoir ce que l’on vend 

À la récolte, il faut déterminer les volumes de grains et leur qualité, autant pour les restants de l’ancienne récolte que pour la nouvelle. « Ensuite, il faut un plan : est-ce que le prix du soya à la récolte a plus de chances de remonter que celui du maïs? Le cas échéant, je ferais mieux d’entreposer mon soya et de vendre une partie du maïs, même si c’est peut-être contraire à mon habitude », explique M. Boucher. 

Jean-Philippe Boucher encourage les producteurs à s'impliquer activement  dans la commercialisation de leurs grains. Crédit photo : Martin Ménard/TCN

Jean-Philippe Boucher encourage les producteurs à s’impliquer activement dans la commercialisation de leurs grains. Crédit photo : Martin Ménard/TCN

4 – Décortiquer le prix

Le prix du grain est composé de la valeur de référence à Chicago et de la valeur locale, appelée la base. « Il faut comprendre et cartographier la base. Si la récolte québécoise de maïs a été plus faible qu’à la normale et que les acheteurs locaux comme les meuneries ont besoin de maïs, la valeur de la base risque d’augmenter », explique M. Boucher. Il ajoute que la base « sera généralement plus forte dans une région comme Chaudière Appalaches où l’on retrouve beaucoup d’éleveurs qui ont besoin de maïs ». 

Il importe alors d’analyser les acheteurs environnants. Qui sont-ils, que font-ils avec le grain? Comme ils ont parfois des besoins différents, la valeur de la base offerte par certains acheteurs peut varier, d’où l’importance d’en contacter plusieurs « et non de se limiter à appeler seulement un acheteur ou deux, comme le font certains producteurs », dit M. Boucher. 

5 – Utiliser les outils de mise en marché disponibles 

Les producteurs peuvent « geler » d’avance la valeur de la base ou le prix de Chicago. « Quand le dollar canadien s’apprécie par rapport au dollar américain, ça fait baisser les bases. Le producteur qui s’était protégé en “gelant” sa base plus tôt peut ainsi faire 10 $ la tonne simplement grâce à cette stratégie », rappelle M. Leclair. « Les producteurs qui ne [se soucient] pas de la valeur de la base laissent de l’argent sur la table », renchérit Jean-Philippe Boucher. Le même concept s’applique avec les contrats à terme sur le prix de Chicago.