Crédit photo : Shutterstock.

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Comment bien vendre son produit en cinq leçons

Bien que passionnés et remplis de bonne volonté, certains agriculteurs n’ont toujours pas trouvé la recette gagnante pour faire passer leurs produits de la ferme à la table des restaurants, constatent le chef Jean Soulard et le producteur hybrideur Michel Lachaume.

Le chef cuisinier de calibre international s’étonne devant la nécessité de sa formation Vendre aux restaurateurs, destinée aux campus de l’Institut de technologie agroalimentaire (ITA). Le dirigeant des Artisans des saveurs, Michel Lachaume, ne mâche pas non plus ses mots. « On manque de curiosité dans nos jardins [au Québec] et on manque de matériel pour bien fournir les chefs », considère-t-il.

Voici donc cinq règles d’or pour séduire les chefs :

1. Respectez le produit

Cette expression abondamment répétée à l’émission Les chefs! n’est pas devenue célèbre pour rien. « Comme chef, il faut être collé sur notre produit. C’est primordial. Mais il faut aussi que le producteur puisse bien faire comprendre son produit », affirme M. Soulard.

L’agriculteur a tout intérêt à parler des particularités de son produit et à suggérer au restaurateur différentes façons de l’apprêter. Car après tout, c’est la finalité de son travail qui est en jeu, fait valoir M. Lachaume.

2. Racontez votre histoire

Dès que vous rencontrez un nouveau chef, racontez-lui votre histoire, insiste M. Soulard. « Elle est sans doute passionnante et si le chef est un bon créateur, il va l’aimer. »

« Les clients achètent notre histoire. On est là depuis cinq générations et on a une très belle relation avec eux », témoigne Marie Beauchemin, propriétaire de Canard du Village.

3. Prenez le temps avec vos clients

« L’un des meilleurs moments dans ma journée, c’était de rencontrer l’artisan avec son produit entre les mains », se remémore M. Soulard à propos de l’époque où il était chef au Château Frontenac, de 2003 à 2013. Votre produit peut sembler banal, mais il comporte plusieurs subtilités, d’où l’importance et l’évidence d’amener ce que vous voulez offrir, explique le chef.

« Il faut se rendre sur le terrain, même si certains petits producteurs n’ont pas nécessairement le temps », souligne Louis Hébert, des Élevages Buffalo Maciocia.

4. Développez votre langage

Le meilleur conseil que Michel Lachaume peut donner aux agriculteurs, c’est de maîtriser tout le langage qui concerne leur produit. Le fait de dire que celui-ci est supérieur à un autre ne suffit pas, estime-t-il. L’emploi des bons termes pour définir le goût et la texture de l’aliment est important.

5. Soyez audacieux!

Selon M. Lachaume, tout producteur devrait consacrer une partie de son jardin ou de son lieu de travail à l’exploration. Le chef Jean Soulard tient à souligner l’œuvre de Jean Leblond, du Jardin des Chefs aux Éboulements, à Charlevoix. Ce maraîcher a été un pionnier en proposant aux chefs des légumes plus rares, comme les pommes de terre bleues ou encore des fleurs comestibles.

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